近日，枣矿集团电力公司下属薛城开关厂继今年6月份中标鲁西矿业郭屯煤矿574万元开关柜制作合同后再传捷报：一举中标西北矿业康格充填等两个项目，总金额934万元，再一次刷新市场销售记录，这标志该厂市场开拓取得新突破。

今年以来，薛城开关厂市场开拓工作紧抓山东能源六大协同政策优势，围绕 “稳内拓外，顺应形势；抢抓机遇，全员营销”工作理念，以创新的思维和方法，布市场新局、闯市场新路、谋发展新篇，不断在市场上开疆拓土，为电力公司转型升级持续增添动力。

使命在肩，变压力为动力

随着枣矿集团内部生产矿井产能下滑的形势，作为以矿井单位为主要服务对象的制造业实体企业，薛城开关厂也面临着内部项目缩减、企业发展艰难的压力。

压力背后是动力。薛城开关厂厂长程应顺说，“我们不能被困难和挑战压倒，要不等不靠，紧抓山东能源政策优势，走出去寻求发展出路。”  于是他和厂班子成员全面分析山东能源开关电气市场业务形势，向同行业先进单位学习汲取成熟经验，借助电力公司外部市场销售团队平台，从“单打独斗”逐步向“联合作战”转变，从而实现外部市场业务再突破。

在外部业务开拓开展过程中，薛城开关厂市场团队积极联系工程建设、实地考察工程项目，及时捕捉和追踪工程信息。对工程信息的了解做到超前、准确、详细，保证与业主沟通零距离，确保工程抓得牢、不丢失，从而扩大市场辐射面。

最初在承揽外部工程中，因为施工难度大、作业环境差、利润低等因素，考验着薛城开关厂干部职工的意志和决心，党支部书记兼销售负责人王博表示，“只有吃别人吃不了的苦，干别人想干又干不了的活，才能在这‘僧多肉少’的市场中抓住机遇，才能求生存、谋发展。”

秉承着“既抱大西瓜，又拣小芝麻”的销售理念，几百万的大型工程他们紧盯不放，十几万、几十万，甚至几万元的中小型工程也不放过。

他们注重坚持工作创新，加强市场开发信息管理，建立市场信息维护管理工作机制，青年职工张力主动请缨编制客户维护表、需求档案库等信息化业务平台，拓宽信息渠道，从而做到信息管理的动态、高效。随着各类项目信息管控质效提升，有力支持市场开拓，逐步形成稳定的客户网，在项目推进上做到“快人一步”，占得先机。

为确保各类项目可行可控，他们客观评估项目风险，制定风险预案，加强风险防控。从全方位、多层次采取新举措，将市场开拓创新管理融入到合同效能分析、“两化融合”管理之中，作为持续提升工作业绩的着力点和突破口，组织好、开展好、推动好市场开发长效机制，在制度、模式、管理组织上做足功课，从回顾、改进、提升中取得成效。

辛勤付出，靠信誉闯市场

7、8月份，高温高湿，酷暑难耐。随着郭屯煤矿项目开关柜体和主要元器件陆续到货，郭屯煤矿项目工程会战全面打响。在工程会战的关键期、攻坚期，各项工作任务统筹安排、科学组织、合理调配。厂班子成员也加入到会战队伍行列，和一线职工同劳动、共奋斗，全力以赴抢工期、保进度。

那一段时间，在薛城开关厂生产车间内，机器声、风扇声“嗡嗡”作响，一次铜排制作、二次线加工、元器件安装等各项作业正在如火如荼地进行着。职工们的面颊上滴淌着汗珠，工装也早已被汗水浸透，各项施工作业依然井然有序、忙而不乱地进行着。

一分耕耘一分收获。他们的辛勤付出和拼搏奉献，如期完成了郭屯煤矿项目，赢得了用户好评。

从四处出击找“客户”，到现在“客户”主动联系业务；从以往枣矿“小舞台”，到现在的山东能源“大市场”，薛城开关厂用技术实力和产品质量赢得了客户。

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