市场从来不等人，好销路是跑出来、闯出来的。面对行情震荡、客户压价、传统港口中转成本居高不下的现实难题，田陈煤矿运销团队跳出坐等订单的固有模式，走出矿区对接下游客户，打通全新物流通道，靠渠道结构调整挖出效益增量。

“过去我们的煤炭大多依靠港口集港外销，中间仓储、转运环节多，不仅资金占用大，还要承担库存波动带来的各类损耗。”运销科科长李斌对此感触很深。以往精煤大量堆放在港口，遇到市场行情起伏，既要承担堆存费用，还容易面临客户压价，利润空间被层层压缩。想要把效益真正攥在手里，就必须改变单一的外运格局。

今年以来，运销团队一改在办公室等客户的工作模式，把大部分时间用在外出走访调研上。团队分批次奔赴各地下游企业，先后五十余次走进焦化、化工生产企业，面对面摸清对方的用煤标准、库存周期、物流痛点。每到一处，工作人员不光推介自家产品，还详细记录客户对水分、灰分的实际要求，把市场一线的反馈带回矿内，反向传递给采掘、洗选岗位，打通采场对接市场的信息通道。

走访市场的过程中，团队发现不少本地及周边企业有稳定的用煤需求，却受限于运输路径，没能建立直接合作。他们抓住机会重新梳理客户资源，主动恢复中断已久的地销合作，把一部分精煤直接送达用户厂区，省去港口中转这一中间环节。地销占比稳步抬升，港销库存得到有效压降，直接省下一大笔仓储、转运开支。

光做地销还不够，运销人员继续在物流模式上动脑筋。传统运输线路趋于饱和，运费波动时常影响整体收益。团队多方对接物流单位，反复测算运距、运费、转运节点，成功打通一条铁水联运全新运输通道。这条新线路把铁路运输与水运有机结合，适配远距离客户的采购需求，既释放了铁路发运的运力，又发挥水运运费低廉的优势。

“一条新通道，不是签完协议就万事大吉。”运销业务骨干王晓晨介绍。新线路开通初期，需要反复协调车站调度、码头泊位、装船节奏。从矿内装车、铁路编组，到码头中转装船，每一个节点都要安排人员跟进盯办，理顺各个环节衔接，保障煤炭准时、完好送达客户。依托这条新开辟的通道，矿井实现精煤增销，实实在在拿到新增收益。

渠道优化，不是单纯多卖煤，更是算好每一笔经济账。地销增量、港销压减、铁水联运新渠道三者相互配合，矿井可以根据市场冷暖灵活切换发运模式。行情变化时，不用被动积压在港口，手里的调度空间变得更大。生产端按照客户反馈稳定煤质，销售端灵活匹配物流渠道，产销两端互相支撑，形成良性循环。

在煤炭市场起伏不定的大环境下，田陈煤矿不靠赌行情，而是主动向外闯市场，从客户走访、客户维护，再到物流模式创新，把功夫下在销售全链条。下一步，运销团队还将持续深耕现有客户，持续挖掘物流降本空间，以渠道的多元化稳固矿井销售基本盘，对冲外部市场波动带来的经营压力。

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